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员工踢爆坑老内幕:一路设局

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核心提示:道山绿色食品超市以约2万元一套兜售给老年人的蜂胶产品,一套有48瓶,每瓶30粒胶囊,折合每瓶价格约为416.6元,通常一套蜂胶可以吃一年半。

业务员、经理、店长一路设局步步为营,针对有一定经济实力的老人高价卖蜂胶

员工踢爆“坑老”内幕良心有愧断然离职

来源:南方都市报2017年03月15日作者:南都新闻

去年底,广州一家绿色食品超市的店员小玉(化名)向南都记者报料,称该绿色食品超市表面上只售卖粮油豆米等农产品,其实背后目的是搜罗50岁以上老人成为会员客户,先是温情攻势,送小礼品,又以安排山庄旅游活动的方式进行会议营销,通过轮番洗脑,向老人兜售高价蜂胶等保健品。小玉称如此欺骗老人获利的工作,她在良心上过不去,工作两个月后辞职。为求证小玉报料内容是否属实,近期南都记者兵分两路进行了调查:一路应聘进入小玉所指广东道山食品有限公司旗下的一家道山绿色食品连锁超市门店卧底,一路前往该公司开展会议营销的一个据点———萝岗九龙镇某山庄进行暗访。经数日卧底暗访调查,一个隐秘进行保健品会议营销的机构浮出水面,其营销过程中使用的种种手法也颇具争议。

2016年年底,一名自称是广州道山绿色食品超市某门店店员的女孩小玉向南都报料称,她在该门店工作两个月,发现表面上售卖有机大米、大豆,但实际上内有乾坤。老人来买东西,超市都会要求他们办理会员登记信息,然后打电话邀请老人参加旅游或活动,进而骗老人购买价值上万元的蜂胶。她觉得骗老人自己良心过不去,已辞职。以下是电话中小玉向记者介绍的其经历:

送礼家访又旅游

让老人放下戒备

记者:你们店是怎么接触老人并吸收成为会员的,流程能否讲一下?

小玉:主要有两种方式,一种是有些老人会主动来店里购买有机食品、油、大米等,另一种是我们主动去外面收集客户,派单办卡,在街头摆一张台,就说超市搞优惠活动,年满50岁的老人都可以领一些礼品,让他们办会员卡,或者员工直接出去办卡,拉老人家作为客户。

记者:一般会登记老人的什么信息?

小玉:姓名、电话、住址。

记者:这些有机食品卖不卖给年轻人?

小玉:一般不是卖给年轻人的,都是老人家买。

记者:登记会员信息后会怎样操作?

小玉:有了老人电话、地址,就可以去拜访,打电话邀请来店里做活动。如说店里又有优惠活动,阿姨(叔叔)要不要来参加,可以领10个鸡蛋、半斤米啊。他们来参加活动后,我们就经常给他们打电话、家访,他们就对我们很信任了嘛。然后就说我们道山绿色食品超市有一个送你们去旅游的活动,反正就是随便卖一道小产品就送他们去旅游。

记者:旅游是收费的还是免费的?

小玉:旅游是收费的,一般收一两百元。我们好几个山庄,广州、珠海、肇庆、中山都有。

记者:旅游期间会做些什么?

小玉:我们旅游有两种:一种是卖货的,一种是不卖货的。刚收集的客户不直接拉去买货,第一次单纯拉去玩,在广州附近的山庄玩一天,让他们放下戒备。玩过一次很开心,第二次送去旅游就不会有戒备了,所以第二次去旅游才卖货。第二次去旅游就是两天一夜了。

专家博士来洗脑

一套蜂胶卖万余元

记者:卖什么货?怎么卖?

小玉:主要卖蜂胶,汤×倍健的蜂胶。两天一夜的旅游,第一天纯玩,第二天早上才开始卖货,会有某某讲师、专家来讲这个产品有多好多好,道山绿色食品超市有优惠活动,原本2万元多一套现在卖1万多元一套,让顾客去考虑。有时(专家)还会给顾客看病,看一下手或脸就说顾客有这个病那个病,其实那些老人有什么病都是我们这些员工在平时打电话、家访时就了解清楚的。

记者:如果老人不买的话,这些产品怎么办?

小玉:老人家会买的。因为她是经过了几轮洗脑的,不是专家讲完课就买了。专家讲完课老人家肯定会有所考虑嘛,在犹豫不决的时候,就会有4个不同身份的领导来不停游说、洗脑,最后一般都会成交的。领导就是道山国际里面的人,有讲师、有什么博士啊什么总啊,还有我们店的店长。

记者:一般一个团会带多少老人(去旅游)?

小玉:一个店带几个顾客,有很多店一起,一次带二三十个顾客过去。

记者:老人最终会有多少人选择买货?

小玉:成交率百分之六七十都有的。

记者:老人一般会花多少钱在买货上?

小玉:老人有的有钱有的没钱,他们也不可能一次性就能把货款交清。只能当场给几百元现金,刷卡一两千元,后面都是慢慢还清的,一次性给清的不多。你(老人)可以先给一部分钱,后面我们去回访再给剩余的钱。

记者:产品的价格如何?

小玉:一套可以吃半年,(卖)1万多元,一套有12盒。我们主要卖汤×倍健的蜂胶。听领导说,道山国际没有自己的生产厂家,都是和外面合作,汤×倍健把货给我们。其他产品出单都不大,主要是卖蜂胶,蜂胶的单子比较大。

记者:1万多元一套蜂胶,与市场价相比如何?

小玉:(市场)成本价多少我不知道,但听说成本挺低,我了解过,不会去到1万(元)。

话术套路

经理店长传授坑老秘籍

公司业务员在接受培训期间,道山绿色食品超市的经理、店长会向他们教授一整套如何接触老人的“套路”。

车上

经理:车上怎么坐的?一定是员工跟阿姨坐,人家唱歌,你就拉着阿姨的手也唱歌。人家鼓掌,你就拉着阿姨的手也鼓掌。懂不懂?尽量在车上不要让阿姨在那睡觉。让她进入状态,接下来就很顺利。

看实验

经理:专家做完实验后,这时候我们干吗?记得拉住叔叔阿姨的手喊,“哇,好神奇啊!”

包装专家

经理:专家怎么包装?这个院长很厉害的,家里五代中医,以前给集团领导看病的,一千多块钱都挂不到他的号,我运气好帮你抽到这个。我讲的时候,你们要喊“哇,一千多块钱都挂不到号啊,这么厉害,真是谢谢你啊经理”。做好铺垫,就这样配合,这时候阿姨不想看都想去看了。

咨询专家后打压

经理:阿姨,你身体怎么这么多病?看你好像身体挺好的,哇,怎么办,出了问题谁照顾你?经理,你带我们阿姨去找一下领导,看一下这个有什么办法。

打压后减压

经理:记得打压完以后,出来跟顾客减压。怎么减?有些顾客参加完咨询被吓得很厉害,出来以后心里很难受,这时候减压怎么减呢?阿姨,不要想那么多了,我们今天是出来玩的,玩得开心一点,领导答应帮忙了,如果有就有,如果没有就没办法,这个东西可遇不可求的。

打断

经理:第一天,记住两个动作。第一个叫隔离,隔离什么?不要让阿姨跟其他阿姨聊那些敏感话题。敏感话题是什么?聊产品,聊专家咨询的东西,如果一聊就打断他们,讲其他话题。

引导

经理:第二天早上,引导她使用产品后的效果。怎么引导?阿姨你的气色这么好,吃了产品效果这么好。

赞美

店长:赞美一点都不难,从头发到脚趾,这是直接赞美的。间接的,他展示的家庭怎么样,教养怎么样?素质怎么样?文化怎么样?衣着怎么样?都可以间接地赞美。你们每个人都可以试一下,回去想一下,百度一下。以后赞美起来就很容易,随便就可以说几十几百个。

气氛

店长:活动过程中,该鼓掌不鼓掌的,该出声音的不够响亮,明天在活动现场我就捉这个。我看到哪一个不动的,直接(扣)50块钱。还有一个,你的客户该带上台不上台的,也是(扣)50块钱。

坚持

店长:我们从办卡,到团购,再到去山庄,这么一路过来是不是很累?那为什么要到最后一个环节我们就松懈了呢?马上就可以挣到钱的这个环节,我们一定要紧张一点,把控好一点。

市场走访

成本不超千元的一套蜂胶“道山”兜售价高达2万元

蜂胶产品市场售价国产的一瓶200元左右、进口的300多元一瓶

道山绿色食品超市一业务员透露,兜售的蜂胶价格一套高达2万元,入货成本价一套才170 -200元,最多不超过1000元,最高能达到100倍的利润。而这些蜂胶产品,是道山公司从生产厂家处拿货或委托生产,道山公司本身并不生产该类保健品。在道山绿色食品超市所在集团公司的官网上,宣称和某大型保健品生产商汤×倍健之间建立有合作关系。

据记者了解,道山绿色食品超市以约2万元一套兜售给老年人的蜂胶产品,一套有48瓶,每瓶30粒胶囊,折合每瓶价格约为416.6元,通常一套蜂胶可以吃一年半。

记者走访广州市内多家保健品专卖店发现,一瓶蜂胶的价格普遍在100-300元,每瓶蜂胶的规格不等,多以60粒装、100粒装、120粒装为主,30粒装规格的蜂胶产品很少见。另外,国产蜂胶价格相对便宜,比如惠×生品牌的蜂胶为228元两瓶,一瓶规格为500m g×60粒,算下来30粒的价格是57元;蜂×语品牌的蜂胶软胶胶囊是198元/瓶,规格是500m g/×120粒,算下来30粒的价格是49.5元。进口蜂胶价格相对贵一些,如广州大道北一家汤×倍健专卖店,蜂胶软胶囊标价是298元/瓶,规格是500m g×60粒,买二送一,算下来30粒蜂胶的价格约100元。在“汤×倍健”官网查询可知,该品牌旗下主打的两款蜂胶产品,一瓶30g/60粒装、15g/60粒装的价格分别为198元、298元。据该店店员介绍,这种品牌的蜂胶是进口的巴西绿蜂胶,属于比较好的蜂胶。

知多D

蜂胶:指蜜蜂从植物芽孢或树干上采集的树脂,将其混入其上腭腺、蜡腺的分泌物加工而成的一种具有芳香气味的胶状固体物。是蜜蜂等修补蜂巢所分泌的黄褐色或黑褐色的黏性物质,可入药,其性平,味苦、辛、微甘,有润肤生肌,消炎止痛的功效,可治疗胃溃疡、口腔溃疡、烧烫伤、皮肤裂痛,防辐射等病症。纯正的蜂胶颜色鲜艳,色泽靓丽,差的蜂胶颜色暗淡。

道山绿色食品超市保健品营销步骤

吸引会员

街头搞优惠活动吸引老人办会员卡、派团购券→登记、收集到老人的信息后约老人到店内参加团购活动→

安排旅游

团购现场赠送老人低价“一日游”机会→将报名参加“一日游”的老人用车集中带到郊区的山庄游玩、赠送礼品,增进感情,消除戒备心,称之为“预热”→

进行洗脑

约目标客户参加第二次的“两天一夜”的山庄游,旅游期间安排“专家”诊断,试用产品、并开展会议营销,集中对老人进行“洗脑”,趁机兜售蜂胶等高价保健品,称之为“会销”→

卖保健品

整个过程中业务员会不断与老人联络、请其吃饭、陪聊甚至家访,促进老人购买保健品,对购买过一次产品的老人,业务员还会后续进行“稳单”

诚征线索

您和您家中的老人,是否有过或正在遭遇类似被拉去“会议营销”的经历,被兜售过高价保健品?如果您有这方面的线索,欢迎与本报取得联系,我们将跟进报道。线索一经采用见报,还将有报料奖金。南方都市报报料热线:020-87388888。咩事读者也可在留言中报料或留下联系方式,我们将与您取得联系并进行核实。

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